Trucos de márketing para vender más en su tienda

Para animar la compra y asegurarse de que un cliente vuelva a visitar el negocio, hay que crear ‘momentos positivos’, es decir, ofrecer en el local una experiencia diferente, ya sea cuidando la decoración o con iniciativas sorprendentes.

Para conocer el producto más popular de sus tiendas, la compañía textil C&A ha implantado en Brasil un sistema de perchas digitalizadas que están conectadas a Facebook, de forma que el cliente puede saber en tiempo real el número de me gusta que tiene una prenda. Esto es un claro ejemplo de cómo el márketing en el punto de venta está avanzando hacia nuevos modelos de negocio.

Para conseguir que los clientes se muestren plenamente satisfechos con los productos adquiridos y la atención recibida, “hay que implantar estrategias a corto y largo plazo, que sean capaces de ofrecerles experiencias positivas en todos sus puntos de venta”, sostiene Agustín López-Quesada, uno de los fundadores de Retail Institute. Para ello, el empresario tiene que combinar correctamente los siguientes elementos:

  • Ubicación. Es el factor más importante en una tienda física, ya que determina el tráfico de clientes que necesita atraer. El emplazamiento ayuda al directivo de una pyme a diseñar las estrategias de marca y producto.
  • Consumidor. Cualquier organización ha de tener en cuenta que quien manda es el cliente, porque sin ellos el negocio no funciona. Además, para entender bien sus necesidades, hay que saber escucharlos, ponerse en su piel y comprender qué demandan y de qué forma. La empresa también debe tener pasión por sus clientes. “Si no tenemos dedicación por atenderlos, satisfacerlos y desear que regresen es mejor que nos dediquemos a otra cosa”, revela López-Quesada, profesor de márketing y gestión comercial de ESIC.
  • Fidelización. Tener ciertos detalles con los compradores supone un retorno positivo para el negocio. Además, una buena experiencia se construye a partir de pequeños pormenores, que son los que ayudan a mantener la clientela. Estos gestos de cortesía no tienen por qué ser costosos, sino originales y que agreguen un valor a la imagen del comercio.
  • Las 4R: relevancia, relación, recompensa y reducción de esfuerzos. El consumidor debe sentir que se le considera un elemento fundamental y que su opinión cuenta. Por eso, todo negocio tiene que establecer relaciones a largo plazo. Entre otras cosas, porque el 77% de las personas suele ir a comprar siempre al mismo supermercado o panadería, según el informe de Fidelidad del Consumidor 2017, realizado por Nielsen. También es importante premiar al cliente por su fidelidad a una tienda o marca. Además, él tiene que percibir que la relación precio-calidad que está pagando es la adecuada y que la energía gastada en el proceso de compra ha sido la apropiada al nivel de exigencia del producto adquirido.
  • Márketing mix. Se refiere al precio, distribución y promoción de un producto. Elegir correctamente qué artículos ha de vender es clave para generar beneficios. Su coste se establece de acuerdo a la calidad y diversidad. Además, se han de tener en cuenta los márgenes habituales del sector. La oferta se concentrará en el establecimiento y en la tienda online si la hubiese.
  • Experiencia. Hay que superar las expectativas del cliente, sorprendiéndole y ofreciéndole el mejor servicio posible. Su satisfacción ha de ser tan positiva que le invite a volver y a recomendar a sus amigos.
  • Multicanalidad. Las redes sociales y páginas web no sólo ayudan a captar más clientes, sino a llegar a ellos de una manera más efectiva. “Los diferentes canales ofrecen inmediatez y permiten obtener un mayor conocimiento de los consumidores, lo que facilita que el negocio se adapte a sus necesidades”.

 

Claves a tener en cuenta

  1. Hay que interpretar la irrupción de Internet en el comercio detallista como un nuevo actor en el negocio y no como una amenaza. Así, las nuevas tecnologías suponen una oportunidad.
  2. El directivo de una pyme debe entender el proceso de compra de sus clientes. Ha de analizar sus hábitos de consumo para saber cómo se comportan en la tienda física y en la online.
  3. Toda organización ha de apostar por la integración multicanal. Informar a los consumidores a través de la página web, redes sociales y medios de comunicación ayuda a fidelizarlos.